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Dans le contexte d’hyper-concurrence qui est celui du transport routier, la bataille tarifaire fait rage et la sensibilité au prix de transport de la part des chargeurs dans le choix de leurs prestations s’est exacerbée. Face aux appels d’offre, le transporteur a deux options : ou bien conserver son client à vil prix, ou au contraire le perdre en ne bradant pas la prestation. Il en existe une troisième, qui consiste à rechercher en interne des gains de productivité propres à réduire les coûts de revient pour s’aligner sur les conditions requises par la nouvelle donne d’un marché baissier, car on n’a jamais raison contre le marché. Comment ? Les auteurs vous proposent un modèle original d’adaptation aux nouvelles exigences des clients des transporteurs : le coût de revient transport base zéro à partir de la méthode Budget base zéro (BBZ) qu’ils développent en 5 points : – identifier le coût minimal théorique en kilomètres, à l’heure de travail, à la journée ; – mesurer les écarts entre le coût actuel et le coût minimal ; – mettre en exergue les « zones d’intervention » possibles pour pénétrer le marché qui semblait fermé ; – fournir quelques exemples « terrain » de l’application de la méthode ; – compléter le modèle d’une indispensable approche « management ». L’intérêt de la méthode est plus large encore, car s’y ajoute le lien avec tous les acteurs internes et externes de l’entreprise : – la « nouvelle » relation client, les qualités commerciales post-crise ; – l’implication des exploitants et des administratifs ; – les compétences émergentes nécessaires aux patrons et au middle management. Cette méthode, les auteurs l’ont conseillée et mise en place avec succès dans des entreprises ; ils vous font profiter de leur expérience qu’ils ont éprouvée et capitalisée.
